3.下列敘述何者正確？
(A)通路長度是指商品由製造廠商至顧客之間所經過的通路階層數目
(B)刮脂訂價(price skimming)下的價格常低於其他競爭產品
(C)垂直通路的衝突是行銷通路中，同一通路階層成員間的衝突，例如零售商與零售商間的衝突
(D)價值較低或生活日用品，適合採用獨占性配銷(Exclusive Distribution)

(A) 正確 ✅

通路長度是指商品自製造廠商至顧客之間所經過的通路階層數目。

例如：

* 製造商 → 消費者（0階通路，最短）
* 製造商 → 零售商 → 消費者（1階通路）
* 製造商 → 批發商 → 零售商 → 消費者（2階通路）

(B) 錯誤 ❌

刮脂訂價（Skimming Pricing）：價格高於競爭產品,不是低於競爭產品。

* 新產品上市先訂高價
* 鎖定願意先購買的消費者
* 之後再逐步降價

(C) 錯誤 ❌

在描述水平通路衝突。

水平衝突：同一層級發生衝突


(D) 錯誤 ❌

生活用品通常採：密集配銷

希望消費者隨處都買得到。

獨占性配銷 適用於：

* 高價品
* 精品
* 豪華汽車

以下為你詳細拆解各選項，幫你釐清錯誤的觀念：
為什麼 (A) 是正確的？
通路長度（Channel Length）： 指的就是商品在流通過程中**「經過了幾個中間商階層」**。
零階通路（直接通路）： 製造商—消費者（最長度最短）。
二階通路： 製造商 —批發商 —零售商 —消費者。
經過的層級越多，通路長度就越長。
錯誤選項逐一修正
(B) 刮脂訂價（Price Skimming）下的價格常低於其他競爭產品
修正： 應改為價格**「顯著高於」**其他競爭產品。
解析： 刮脂訂價（又稱撇脂訂價）就像撈起牛奶表面最上層的濃郁乳脂一樣。在產品剛上市時訂定極高的價格，用來吸引願意支付高價的創新者或撈取高額利潤（例如 iPhone 新機上市），之後再隨著時間慢慢降價。
(C) 垂直通路的衝突是行銷通路中，同一通路階層成員間的衝突，例如零售商與零售商的衝突
修正： 同一階層的衝突叫做**「水平通路衝突」**。
解析：
水平衝突： 同一階層。例如：全家超商與另一家全家超商因為開太近而搶客（零售商 vs 零售商）。
垂直衝突： 不同階層（上下游）。例如：製造商（總公司）與加盟店（零售商）因為利潤分配不均吵架。
(D) 價值較低或生活日用品，適合採用獨占性配銷（Exclusive Distribution）
修正： 適合採用**「密集性配銷（Intensive Distribution）」**。
解析：
飲料、衛生紙等生活日用品，消費者希望隨手就能買到，所以要在超商、量販店、全聯等所有地方大量鋪貨，這叫密集性配銷。
獨占性配銷（或稱獨家配銷）只會選定極少數（甚至一家）專賣店銷售，適合昂貴的奢侈品、高級跑車或高級訂製服。
? 考試快速記憶法
刮脂 —吃香喝辣撈油水 —高價。
垂直 —上下樓層（上下游—製造商 vs 零售商。
日用品 —到處都要看得到 —密集性配銷。

C.通路衝突指通路的成員間，認為其他通路成員的行為會阻礙到其本身目標之達成，造成成員間的緊張關係。通路衝突的本質不是對立，主要是成員間行銷功能上的相互依賴或對影響利益行為的未能理解和容忍而造成的。

通路衝突的情況可分為下列三種：

1.垂直衝突：
是指在同一通路中，上下階層成員間的衝突。例如汽車製造商與其經銷商的衝突，或是經銷商與零售商之間的衝突。

2.水平衝突：
是指在同一通路中，同一階層成員間的衝突。例如百貨公司的週年慶，影響民眾到3C通路去購買產品。

3.多元通路衝突：
是指當企業使用兩條以上通路時，通路成員之間目標與角色的不一致，造成利益上的衝突。例如企業同時透過經銷商和量販店或是其他的通路銷售，由於量販店的低價促銷活動，導致其他零售商的不滿，而造成多元通路的衝突。