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學習重點 區分顧客市場：消費者市場以個人或家庭最終消費為目的；組織市場以生產、轉售、執行公務或提供服務等組織用途為目的。 掌握組織市場範圍：包括生產者、中間商、政府與機構市場；企業為生產而採購原物料，也屬於組織市場的交易。 判斷「何者不屬於」題型：若各選項所列市場都屬於組織市場，就沒有應排除的選項，應選「以上皆非」。 辨認採購中心七種角色：發起者、使用者、影響者、決策者、批准者、採購者與把關者，應依實際職責判斷。 熟記採購者的核心工作：選擇供應商與進行各類談判，主要由採購者負責。 核心觀念 一、消費者市場與組織市場：看購買目的 企業可將顧客市場分為消費者市場與組織市場。分類關鍵在於「購買後拿來做什麼」，不能只看商品名稱、購買數量或交易場所。 消費者市場：個人或家庭為滿足生活需要而購買商品或服務，例如購買食品供家人食用。 組織市場：組織為生產其他產品、轉售、執行公務或提供服務，而購買商品或服務，例如食品工廠購買麵粉製作麵包。 同一項商品可能進入不同市場。例如，家庭買麵粉自製餐點，屬於消費者市場；烘焙業者買麵粉製作販售的產品，則屬於組織市場。因此，商品相同，不代表市場分類相同。 二、組織市場的主要類型 市場類型主要購買目的辨識例子 生產者市場購買投入資源，用來生產其他商品或提供服務。工廠採購原料、機器；服務業採購營業所需設備。 中間商市場購買商品後轉售，藉由交易取得收益。批發商、零售商購入準備出售的商品。 政府市場為執行公務及公共任務而採購。政府機關採購辦公設備或公共服務所需物資。 機構市場為完成機構任務、服務特定對象而採購。學校、醫院及慈善機構採購服務所需物資。 原物料市場也屬於組織市場。原物料是從交易標的來描述市場，生產者市場則是從購買者及其用途來分類，兩者的分類角度不同，範圍可以重疊。原物料的買方主要是為了生產而購買的企業，例如製造商購買鋼材作為生產投入，就是組織市場中的生產者採購。 因此，不能因為「原物料市場」未出現在四種主要類型的名稱中，就認定它不屬於組織市場。面對市場分類選項，應回到購買者與購買用途判斷。 三、「何者不屬於」題型的作答方式 題目問「下列何者不屬於組織市場」時，應逐一檢查每個選項： 生產者市場、中間商市場、政府市場：都是組織市場的典型類型。 原物料市場：買方為生產而採購，同樣屬於組織市場。 若所有選項都屬於組織市場，就找不到「不屬於」的答案，應選「以上皆非」。 這類題目的設計重點，在於讓考生誤以為名稱不在標準分類表中的選項就要排除。只要確認每個選項的買方都是基於組織用途而購買，就能正確選出「以上皆非」。 四、採購中心：參與購買決策的角色集合 採購中心是組織內參與某項購買決策的人員或角色集合，不一定是正式編制的單一部門。採購活動可能涉及需求單位、技術人員、主管與採購人員，各自提供不同的判斷或權限。 七種角色是依功能區分，並非一定由七個人擔任。一個人可以兼具多種角色，同一種角色也可能由多人共同扮演。作答時應看行為內容，而非僅憑職稱猜測。 角色主要職責判斷關鍵 發起者首先提出購買需求或建議，促使組織啟動採購。提出需要、建議購買。 使用者實際使用所購買的產品或服務，並可能提出使用需求。實際操作、使用產品。 影響者提供資訊、專業意見或評估標準，影響規格與方案的判斷。技術意見、規格建議、評估標準。 決策者對購買需求、產品要求或供應商等事項作出決策。決定採購方向或選擇。 批准者授權或核准所提出的購買方案與行動。核准、授權、同意執行。 採購者具有安排購買條件的正式權限，負責選擇供應商與進行各類談判。供應商選擇、議價、交易條件談判。 把關者控制資訊或供應商接觸採購中心成員的管道。資訊篩選、接觸管道控制。 五、採購者與相近角色的區別 採購角色容易混淆，是因為同一項採購會經過提出需求、專業評估、作出決策、取得核准與洽談條件等工作。這些工作彼此相關，但功能不同。 採購者與發起者：發起者提出「需要買」；採購者負責「向誰買、用什麼條件買」。最先提出需求的人，不一定負責談判。 採購者與影響者：影響者提供規格、技術與評估意見；採購者負責選擇供應商及洽談交易條件。提供專業建議，不等於負責談判。 採購者與使用者：使用者關心產品是否符合實際工作需要；採購者處理供應商與購買條件。實際使用產品的人，不一定負責議價。 決策者與批准者：決策者作出選擇；批准者給予授權或核准。兩者可能由同一人擔任，但概念仍有區別。 若敘述同時出現「選擇供應商」與「進行各類談判」，應掌握整組職責，辨認為採購者；不要只看到「選擇」二字，就直接判為決策者。 常考陷阱 錯誤寫法：原物料市場不屬於組織市場。判斷關鍵：企業為生產而購買原物料，屬於組織採購。不能因分類名稱不同，就排除其組織市場性質。 錯誤作答：「何者不屬於」題型一定要從前面選項中挑一個。判斷關鍵：若原物料、中間商、生產者、政府市場都屬於組織市場，就應選「以上皆非」。 錯誤寫法：只有生產者才是組織市場的買方。判斷關鍵：中間商、政府與機構也有組織採購需求，組織市場不以製造業為限。 錯誤寫法：購買同一種商品，就屬於同一種市場。判斷關鍵：看購買用途；供個人生活使用與供組織營運使用，可能分屬不同市場。 錯誤寫法：最先提出需求的人，負責供應商選擇與談判。判斷關鍵：提出需求是發起者的功能；供應商選擇與各類談判主要是採購者的工作。 錯誤寫法：使用者或影響者主要負責議價。判斷關鍵：使用者負責實際使用；影響者提供專業意見。看到議價與交易條件談判，應聯想到採購者。 錯誤寫法：採購中心就是採購部門，七種角色必須由七人擔任。判斷關鍵：採購中心是參與決策的角色集合，可能跨部門，也可能一人兼任數種角色。 記憶口訣 市場記「生、中、政、機」：生產者、中間商、政府、機構；原料用於生產，也在組織市場內。選項全屬組織市場，就選「以上皆非」。 角色記「發起提、使用用、影響給意見；決策定、批准准、採購選商談條件、把關控管道」。遇到供應商選擇與談判的組合，直接連結採購者。