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學習重點 動態訂價看「隨情境調整」：企業依當時市場、需求或購買條件調整售價，是辨認動態訂價的關鍵。 差別訂價看「分類給價」：依顧客、時間、位置或交易情境設定不同價格。演唱會不同座位區域票價不同，屬於差異訂價（差別訂價）。 心理訂價看「價格感受」：利用價格呈現方式影響消費者判斷。99、199、999 元這類價格，應進一步辨認為奇數訂價（又稱尾數訂價）。 選項同時有上位與下位概念時，優先選精確名稱：心理訂價是大類，奇數訂價是其中一種具體手法。 刮脂與滲透看「上市定價方向」：刮脂以較高價格切入市場，滲透以較低價格吸引顧客。兩者都不能只因價格會改變，就判為動態訂價。 核心觀念 考題中的「訂價」與「定價」意思相同，例如「奇數訂價」等於「奇數定價」，「差異訂價法」等於「差別定價」，作答時不必因用字不同而猶豫。 一、動態訂價：價格隨市場與交易條件調整 動態訂價法（dynamic pricing）是企業依當時的市場情境、需求變化或購買條件，彈性調整產品價格。判斷重點是售價會回應當下條件而變動，並非長期維持單一價格。 例如，住宿價格可能隨訂房需求、剩餘房量與預訂時間調整。同一項服務在不同購買時點出現不同售價，若原因是供需或交易條件改變，就具有動態訂價的特徵。動態訂價可能調高，也可能調低，並不限定只能漲價或只能降價。 訂價方法主要思考辨認關鍵 動態訂價（dynamic pricing）依市場、需求或購買條件調整價格隨當時情境彈性變動 刮脂訂價（skimming pricing）新產品上市初期訂較高價格，先吸引願付較高價格的顧客，再視市場情況調整高價切入，先取高願付市場 滲透訂價（penetration pricing）以較低的初始價格吸引顧客，迅速擴大市場占有率低價切入，擴大市場 固定訂價（fixed pricing）在一定期間或適用條件下維持既定價格不隨當下情境彈性調價 刮脂訂價也常稱為「吸脂訂價」。刮脂與滲透訂價著重新產品進入市場時的價格策略；動態訂價則著重銷售過程中如何回應情境變化。即使採刮脂策略的產品後來降價，也不能只憑「價格有改變」就把它認作動態訂價。 二、差別訂價：依顧客、時間或位置區分價格 差別訂價又稱差異訂價，是依不同顧客群、時間、位置或交易條件，對同一種產品或服務設定不同價格。這類價格差異通常不是單純依成本差額決定，而是考量不同區隔的需求、願付價格及知覺價值。 常見類型如下： 依顧客區分：學生票、敬老票與全票價格不同。 依時間區分：平日與假日、尖峰與離峰收費不同。 依位置區分：演唱會前、中、後排座位，或球場不同看台的票價不同。 演唱會前排、中排與後排的票價不同，主要是依座位位置及觀賞價值區分價格，屬於差異訂價。觀眾參加的是同一場演出，但不同座位區域帶來的觀賞感受與願付價格不同，因此可設定不同票價。 差別訂價與動態訂價可能同時出現，但考試的觀察角度不同。差別訂價偏重「分成哪些類別、各收多少」；動態訂價偏重「當下條件改變，價格如何跟著調整」。例如，預先公告平日與假日不同價，著重時間差別；若售價持續依即時需求或剩餘數量調整，則更符合動態訂價。 三、心理訂價與奇數訂價：大類與具體手法 心理訂價是利用消費者對價格的心理感受來訂價。它不只考慮成本，也考慮價格如何影響便宜感、品質印象或購買意願。 奇數訂價是心理訂價的具體方式之一，教材也常稱為尾數訂價。常見做法是把價格訂在略低於整數門檻的數字，並以奇數（多為 9）結尾，例如 99 元、199 元、999 元。消費者看到 99 元時，容易以左側數字判斷，覺得「不到 100 元」，因而產生較便宜的印象。 心理訂價是上位概念，奇數（尾數）訂價是下位概念。若選項同時列出兩者，而題幹明確呈現 99、199、999 元這類數字，應選擇更精確的「奇數訂價」。若題幹只概括描述利用消費者心理感受訂價，才以「心理訂價」作答。 四、依訂價依據排除其他方法 訂價方法價格主要依據與座位差異票價的區別 比較（追隨）訂價參考競爭者或市場主導者的價格須有參照競爭價格的線索，不能只因價格不同就選它 邊際成本訂價以增加一單位產出所增加的成本作為訂價依據重點是新增成本，與座位位置的價值差異無關 成本加成訂價在單位成本上加上一定比例的加成須有成本與加成的線索，不能由不同票價直接推定 常考陷阱 「售價會變，所以一定是刮脂或滲透」：錯在忽略調價原因。隨市場情境或購買條件調整，應選動態訂價；上市先高價或先低價，才分別對應刮脂或滲透。 「依情境調價就是固定訂價」：固定訂價是維持既定價格，正好與隨情境調整相反。 「動態訂價就是需求高時漲價」：描述不完整。動態訂價可依條件上調或下調，重點是彈性回應情境。 「99 元屬於心理訂價，所以一定選心理訂價」：兩者雖有包含關係，但若選項同時提供奇數訂價，應選更具體的名稱。 「價格低於整數，就是滲透或吸脂訂價」：錯把價格呈現方式當成市場進入策略。奇數訂價看尾數與心理感受；滲透看低價擴大市場，吸脂看高價切入。 「同場演唱會不同票價，就是動態訂價」：若只強調前、中、後排不同價，核心是位置差異，應判為差異訂價；須有依當下需求等條件調價的線索，才轉向動態訂價。 「前排較貴，必然是成本加成或邊際成本訂價」：不能自行補入成本假設，應依題幹明示的座位位置與價值差異判斷；也不能因「比較」二字聯想到不同座位互相比較，比較（追隨）訂價是參考競爭者價格。 記憶口訣 「隨勢動、分類差、尾九奇；上市高刮、低滲透。」隨市場情勢與購買條件調價是動態；依顧客、時間、位置分類給價是差別（差異）；99、199、999 等尾數是奇數（尾數）訂價；新產品高價切入是刮脂，低價搶占市場是滲透。